Pentru a vinde bine si pentru a-ți îmbunătăți vânzările trebuie să stăpânești arta întrebărilor. Dacă nu pui întrebările corecte, nu vei descoperi nevoile corecte și nu vei înțelege problemele corecte de rezolvat. Faptul că nu vei obține aceste informații îți poate costa afacerea încă de la început.
Există o artă în a pune întrebările corecte și de aceea aș dori să-ți împărtășesc aceste sfaturi pentru a putea reuși să pui întrebări eficiente, care să califice sau să descalifice rapid clienții potențiali.
Continuă să citești pentru a afla care sunt aceste întrebări, dar mai întâi trebuie să înțelegi ce înseamnă o întrebare bună și cum poți avea și tu lista ta de întrebări excelente.
Atunci când te afli pentru prima dată la o convorbire cu un posibil client, ai putea fi tentat să treci la întrebările despre care ști că îți vor oferi o indicație clară a interesului acestuia.
Cum să pui întrebări bune
În timp ce a fi îndrăzneț și direct ar putea funcționa pentru tine – mai ales dacă acesta este stilul tău preferat de vânzare – este important să introduci treptat întrebările dificile. Cu cât clienții tăi conversează mai mult cu tine, cu atât se vor simți mai confortabil să răspundă la întrebări despre nevoile și obstacolele lor.
- Există o regulă care spune – Pentru a putea convinge pe cineva să facă ceva este important să afli ce e important pentru el legat de subiectul acela.
- Ascultă, într-o discuție de vânzare nu este niciodată vorba despre tine, mereu este despre celălalt. Citește-i tonul, expresiile faciale și limbajul corpului. În funcție de researchul pe care ți l-ai facut despre client și modul cum răspunde, poți să-l califici sau să oprești discuția.
- Mergi întotdeauna pregătit la discuție. Cercetează despre companie, dacă are site, care este cifra de afaceri, cu ce se ocupă, identifică-i probleme (dar nu i le comunica tu de la început, nu uita, nu este despre tine, este despre el)
Cele 6 întrebări de aur
Întrebarea 1
Domnule [Prenume], ce este important pentru dvs. ca (antreprenor – daca vinzi b2b, la o mașină, la o vacanță, etc) astăzi?
Știind că discuția este despre el și despre problemele lui, nu este indicat să sari pe client și să încerci să-i vinzi imediat cum ai început discuția. Lasă-l pe el să-ți explice ce vrea, poziționează-te ca un sfătuitor, nu ca un vânzător.
Exemplu – vrei să vinzi o mașină. Iată cum aș vinde eu o mașină – nu de alta dar am fost recent pe la vreo 4 showroomuri, și efectiv m-au exasperat toți vânzătorii de mașini pentru ca ei instat au vrut să-mi vândă mașina care credeau ei că mi se potrivește, fără să mă asculte ce îmi doresc. Începeau ce ceva de genul, știți avem o promoție acum la x mașină. Ai văzut noul model de mercedes clasa c, etc.- așa că iată întrebarea care ar fi cea mai potrivită:
Vânzător: Bine ați venit la noi. Sunt sigur că ați venit pentru a găsi mașina care vi se potrivește. Dacă aș începe să vă povestesc despre mașinile astea, nu aș mai termina, așa că dați-mi voie să vă întreb ce căutați dvs. la o mașină?
Client: Caut o mașină cu care să îmi pot căra familia și să simt că aceasta este în siguranță, dar aș dori când sunt singur să îi și pot călca pedala puțin (acum poate vă și da-ți seama ce căutam :)) ).
Dacă ești vânzător bun, în acest moment ar fi trebuit să identifici 2 criterii de cumpărare
- Siguranța familiei
- Dorința de a-și hrăni copilul din el cu ceva viteză.
Vânzător: Un răspuns bun ar fi – Mi se pare că este moral să vă gândiți și la siguranța familiei dar și la dvs. Să le luăm pe rând. Spuneați de siguranța familiei. Ce înseamnă mai exact? Ce așteptări aveți de la o mașină?
Ai putea să deduci care ar trebui să fie întrebarea 2? Ia-ți 15 s și gândește-te.
Întrebarea 2
Ce înseamnă mai exact pentru tine [ce îți răspunde la 1].
Pentru exemplu de mai sus s-ar traduce în Ce înseamnă mai exact pentru tine dorința de siguranță pentru familia ta? – aici clientul îți va răspunde cu ce așteptări are el – de exemplu ar trebui să fie un SUV, sa aibe frânare automată, lane assist, etc. Tu ca și vânzător ar trebui să reții aceste informații și deja să vezi ce mașină i s-ar potrivi.
Întrebarea 3
Cum ai ajuns la dorința de (ce îți răspunde la 2) și nu la altceva.
Pentru exemplu de mai sus – Cum ai ajuns să-ți dorești siguranța pe care o aduce o mașină și nu mi-ai spus altceva? – De regulă aici vei primi ca și răspuns povești și probleme care s-au întâmplat cu mașinile anterioare. Dacă ești atent ca și vânzător, te va ajuta să înțelegi mai în detaliu povestea sa emoțională.
Întrebarea 4
Vânzător: Domnule am înțeles că dorința dvs de a cumpăra o mașină pentru siguranța familiei este bazată pe – aici enumeri experiențele trăite de client și pe care ți le-a comunicat la punctul anterior – a-ți fi de acord să vă prezint o mașină care face exact acest lucru?
Client: Da
Dacă ești atent la ce ce îți comunică poți face foarte rapid închiderea unui deal.
O întrebare intermediară aici care mi-ar place să fie pusă, ține de a-ți lua anumite măsuri de precauție.
Eu, înainte de a-i prezenta o mașină aș pune următoarea întrebare:
Întrebarea 5
Vânzător: Înainte de a vă prezenta mașina ar mai fi și alte obiecții pe care doriți să mi le comunicați cu privire la mașina pe care v-o doriți? – aici faci o previziune pentru viitoare obiecții. (unele obiecții ar fi cele legate de preț, de cât de rapid atinge 100 km/h, de garanție, etc.) Astfel îmi pot da seama de top 3 mașini ca și criterii de selecție pe care și le dorește raportate la dorințele inițiale de siguranță și viteză, plus la ce alte criterii mi-a mai comunicat.
După ce îți clarifici top 3 mașini, atunci vezi ce mașină i se potrivește și începi să o prezinți. Dacă înțelegi aceste lucruri de multe ori vei reuși să vinzi o mașină, un serviciu de marketing, un produs cu mult mai scump decât era el pregătit, pentru că îi poți justifica cu argumente că acea mașină este exact pentru ce a zis el.
Continuând pe exemplu de mai sus, după ce îi prezinți mașina și îi explici întreabă-l încă o data ce îți voi spune eu acum.
Întrebarea 6
Știu că v-am explicat așa pe larg despre mașină, dar aș dori să ve mai explic încă o data top 3 beneficii pe care le veți avea la această mașină, sunteți de acord?
La finalul oricărei prezentări trebuie să-i oferi cifre, fapte, dovezi.
Ține minte următoarele:
Toți oamenii cumpără emoțional și își justifică rațional
Așă că bagă bine la cap, chiar dacă vânzarea este încheiată, oferei motive raționale, nu îl lăsa să plece fără macar o explicație rațională de ce a făcut alegerea respectivă.
Cum vinzi la femei și cum vinzi la bărbați
La o întrebare dacă poți vinde mai ușor femeilor sau bărbaților ce pot să vă spun este că:
- Femeile – caută mai mult partea de poveste, mai mult partea de imagine, deci este mai ușor să vinzi femeilor dacă înțelegi că ele cumpără emoțional cu adevarat. Totuși nu uita regula de mai sus, după ce s-a încheiat vânzarea, dă-le măcar un motiv rațional pentru care au luat acea decizie.
- Bărbații – sunt mai pragmatici, dar și aici unii bărbații cumpără emoțional pentru că li se activează orgoliul, imaginea lor este în joc, statutul lor este în joc și acestea trebuiesc identificate pentru a putea vinde mai bine. Ca și regulă, în general, cu bărbații trebuie să vinzi pe bază de exceluri, de cifre (de exemplu pe modelul de mai sus, ar trebui să spuneți în cazul unei mașini electrice că într-un an de zile veți economisi 10.000 euro din taxa de la stat și înca 3-4k euro din combustibil și nu veți ajunge la service-uri pentru ca este o mașină care a luat x premiu de fiabilitate și nu se strică, că are garanție 7 ani și etc.).
Reguli de aur în vânzări
- O vânzare este despre el, nu este despre tine. Motivul pentru care oamenii cumpără este diferit de motivul pentru care tu vrei să vinzi.
- Oamenii iau decizii emoțional și le justifică rațional. Trebuie să creezi un echilibru între partea rațională și emoțională. Toți luăm decizii și emoționale și raționale, dar tot timpul trebuie să avem un mix între emoții și rațiune (gen studii de caz, cifre, statistici, lucruri factuale – trebuie să îi spunem cum își poate recupera investiția, dacă se poate).
- Fii și comportă-te ca un consultant de încredere, nu fi și nu te comporta ca o persoană de vânzări. Pe exemplu de mai sus, un vânzător bun trebuie să aibe curajul să spună, domnule, nu vi se potrivește mașina asta încă, dacă el chiar crede că nu i se potrivește și să-l ajute cu un sfat despre ce i s-ar potrivi, chiar daca el va câștiga mai puțin – gen îi vinde o mașină mai ieftină.
- Vinde ceva în care crezi și pe care l-ai recomanda familiei.
- Când te duci la o întâlnire de vânzări, documentează-te. Dacă se poate, e bine să știi mai multe despre afacerea lui decât știe el.
- În vânzări aplica motto-ul “Always be curious” – adică dezvoltă-ți abilitatea de a pune întrebări. În momentul în care ești curios și ți-ai făcut și temele, ești foarte relaxat în conversații. Pui 2-3 întrebări bine, ești prezent, relația curge, iar pe termen mediu, lung vei avea foarte mult de câștigat. Prezența este foarte importantă în orice vânzare. Fii PREZENT.
Ține mereu minte paradoxul vânzărilor – Oamenii nu le place să li se vândă, dar iubesc să cumpere.
Comportă-te ca un sfătuitor, ca un prieten, nu ca un om de vânzări, iar atunci când vei reuși acest lucru, vânzările tale vor exploda.
