Metodologia CMO ™ (metodologia creșterii folosind Marketingul Online): un proces dovedit pentru dezvoltarea afacerilor online folosind optimizarea ratei de conversie, creșterea traficului și creșterea retenției.
Cineva ne-a sugerat să scriem un articol despre cele mai bune practici pentru creșterea conversiei, a numărului de vizitatori pe site și a retenției. Știi… acele lucruri: butoane magice care convertesc, cuvinte de redactare „ucigașe”, machete câștigătoare, soluții unice care cresc retenția și traficul etc. Din păcate, acea cutie mică de trucuri nu te duce prea departe. De fapt, uneori nu te duce nicăieri.
Cea mai bună practică reală nu este deloc un anumit tip de element de pagină sau o anumită modificare. Este un proces sistematic bine definit, o serie de pași pe care trebuie să îi faceți.
Metodologia CMO este semnificativ diferită de ceea ce fac majoritatea oamenilor. Nu are entuziasmul și atracția butoanelor magice. De fapt, în multe privințe seamănă mult cu munca grea. Necesită inteligență, experiență, meșteșuguri și expertiză într-o gamă largă de discipline. Dar experiența a arătat că funcționează, de nenumărate ori. Este ceea ce facem în fiecare zi pentru clienții noștri.
Îmbunătățirile de peste 100% sunt obișnuite.
Pe scurt, funcționează.
Ce veți obține de pe această pagină
Pasul 1: Regulile jocului (și cum să câștigi): Venim cu strategia ta, definim obiectivele pe termen lung și decidem cum vom măsura succesul
Mulți specialiști în marketing încep prin crearea unei liste de lucruri de făcut. Vă sfătuim să rezistați dorinței în această etapă. Iată câteva motive pentru care:
Trebuie să aflați (să nu ghiciți) ce părți ale companiei dvs. nu sunt performante și de ce
Majoritatea clienților vin la noi cu o idee preconcepută despre ceea ce ar trebui lucrat. În mod ironic, oportunitățile sunt de obicei în altă parte – în punctele lor oarbe. În primul rând, insistăm să discutăm strategia și viziunea clientului pentru afacere. Trebuie să definiți indicatorii cheie de performanță (KPIs) care vă vor asigura că vă îndepliniți obiectivele.
Nu știți încă de ce oamenii nu fac conversii
În acest moment, de asemenea, nu știți de ce vizitatorii dvs. nu fac conversii și de ce vizitatorii voștri nu se reîntorc pe site să cumpere din nou, așa că orice sugestii pe care le faceți ar fi mai degrabă teoretice decât bazate pe dovezi. Din experiența noastră, recomandările bazate pe dovezi au mult mai multe șanse să dea rezultate revoluționare decât acele „bune practici”.
Trebuie să vă experimentați afacerea ca client cu o „pereche proaspătă de ochi”
Este important să aveți empatie pentru clienți și să înțelegeți procesele de gândire prin care trec vizitatorii dvs. Dacă vă uitați la site-ul dvs. din perspectiva unui marketer, vă veți comporta ca un marketer. Deci, dacă nu sunteți deja, trebuie să deveniți client al propriului site. (Ai fi uimit de câtă lume nu a făcut niciodată acest lucru.)
Pasul 2: Înțelegerea (și reglarea) surselor de trafic existente
Este imposibil să critici un site web fără să știi de unde vin vizitatorii acestuia, pe ce pagini de destinație ajung și cum navighează pe site.
Luați o privire de ansamblu asupra afacerii dvs., identificând zonele care par să ofere cea mai mare oportunitate.
Căutați să înțelegeți întreaga pâlnie de conversie, începând cu impresia inițială a anunțului în care cineva întâlnește mai întâi afacerea dvs. și terminând cu pagina de mulțumire și nu numai (există adesea o mulțime de oportunități în optimizarea evenimentelor post-vânzare, cum ar fi programele de recomandare, up-sells și marketing prin e-mail). Pentru a schița pâlnia de conversie, localizați fiecare acțiune pe care un potențial client trebuie să o întreprindă pentru a deveni clientul dvs.
Urmăriți să lucrați în domeniile afacerii dvs. care vor avea cel mai mare impact asupra obiectivelor dvs. De asemenea, acordați prioritate eforturilor dvs. pe părți ale afacerii dvs. la care este mai ușor să faceți modificări.
Cel mai bun mod de a vizualiza acest proces este gândindu-vă la arterele blocate și la legăturile lipsă. Așa cum o arteră din corpul tău este autostrada care transportă volume mari de sânge, o arteră din afacerea ta este o cale de volum mare care duce la vânzări. După ce ați identificat arterele companiei dvs., căutați blocaje în ele – adică aspecte ale acestora care nu sunt performante.
Este important să identificați arterele blocate ale companiei dvs. și apoi să le deblocați.
Linkurile care lipsesc sunt părți ale pâlniei de conversie care nu au fost încă create, cum ar fi acestea:
- Transformarea unei vânzări cu un singur pas într-o vânzare cu mai mulți pași.
- Adăugarea unui program „Refer-a-Friend” bine plasat.
- Adăugarea unei secvențe eficiente de răspuns automat la e-mail.
- Adăugarea unei serii de oferte post-vânzare.
- Creșterea unei comunități de clienți.
- Promovarea succeselor în alte medii (online și offline).
Pasul 3: Înțelegerea vizitatorilor (în special a celor care nu convertesc)
Nu ghici care sunt blocajele. Află. Acest lucru necesită, de obicei, unele cercetări care vizează înțelegerea vizitatorilor și a intențiilor acestora. Întrebarea cheie este „De ce vizitatorii nu fac conversii?” Răspunsul provine de obicei din cercetările din următoarele domenii principale. S-ar putea să pară multă muncă, dar cu fluxurile de lucru corecte nu durează mult.
1. Înțelegerea diferitelor tipuri de vizitatori și intenții.
Nu contează cât de bun este site-ul sau produsul dvs. dacă solicitați persoanelor greșite să facă un lucru greșit la un moment nepotrivit – motiv pentru care trebuie să începeți cu o înțelegere a diferitelor tipuri de vizitatori și a intențiilor acestora. Procesul se învârte de obicei în jurul platformei de analiză web și a bazei de date a clienților.
Căutați să înțelegeți diferitele surse de trafic și cum se comportă. Iată câteva lucruri pe care ar trebui să le luați în considerare:
- Vizitatori noi față de vizitatori care se repetă.
- Ce surse referitoare de trafic convertesc cel mai bine?
- Aveți tipuri distincte de vizitatori pe baza situațiilor vizitatorilor, a experiențelor lor din trecut sau a intențiilor lor?
- Cuvinte cheie de marcă vs. cuvinte cheie generice.
Înțelegerea acestor diferiți vizitatori vă va oferi claritate despre cum să vă organizați pâlnia de conversie, astfel încât să afișați conținutul potrivit, cu îndemnul potrivit, vizitatorilor potriviți, la momentul potrivit în călătoria lor de cumpărare.
2. Identificarea problemelor legate de experiența utilizatorului.
Toate site-urile web au unii vizitatori care nu convertesc pur și simplu pentru că ceva îi împiedică să facă acest lucru; sunt dispuși, dar nu pot:
- Site-ul se încarcă corect în browserele pe care le folosesc vizitatorii dvs.?
- Se încarcă paginile suficient de repede?
- Este ușor pentru utilizatori să navigheze pe site și să știe ce trebuie să facă?
- Conținutul de prezentare al produsului este clar sau confuz?
- Formularele sunt ușor de utilizat?
- Utilizatorii întâmpină mesaje de eroare care le încurcă sau le descurajează?
Există multe instrumente și tehnici pentru identificarea problemelor legate de experiența utilizatorului. După ce ați identificat problemele, puteți proiecta teste pentru a le depăși.
3. Adunarea și înțelegerea obiecțiilor vizitatorilor.
Apoi, căutați să înțelegeți de ce majoritatea vizitatorilor dvs. nu sunt convinși. Oamenii aceia, însă, vin și pleacă fără urmă! De unde știi ce și-au dorit? De unde știi ce i-ar fi convins să acționeze?
Dacă ați deține un magazin la colțul blocului în viața reală, ar fi ușor: le-ați auzi obiecțiile. Ați putea pune întrebări. Ai auzi ce au mormăit în timp ce se îndreptau spre ușă.
Captarea vocii clientului este mai dificilă pe internet, dar se poate face. Începeți prin implementarea mecanismelor de feedback adecvate pentru a surprinde cele mai frecvente obiecții. Apoi adunați, înregistrați și analizați feedback-ul.
Numim aceasta abordarea Obiecție / Contra-Obiecție (O / CO); identificați (nu ghiciți) obiecțiile clienților dvs. și apoi prezentați-le cu contra-obiecții puternice.
Pasul 4: Fii inteligent și analizează
Nici o afacere nu există în vid. Studiați-vă piața – de exemplu, concurenții dvs. și ceea ce spun clienții dvs. în rețelele de socializare și pe site-urile de recenzii – și apoi explorați posibilitățile de îmbunătățire a poziționării dvs., bazându-vă pe punctele forte ale companiei dvs.
Puteți obține o mulțime de informații despre piața dvs. utilizând instrumente pentru a afla despre modul cum se promovează, ce tipuri de reclame au; de asemenea foarte multe informații se pot obține analizând comentariile și părerile venite de la clienți.
Pasul 5: Identificarea bogăției ascunse în afacerea dvs.
Fiecare dintre clienții noștri a avut în afacerea sa elemente care ar fi fost foarte convingătoare față de perspectivele sale, dar pe care perspectivele nu le-au văzut niciodată. Cheia este să identificăm toate aceste active de convingere și apoi să le prezentăm prospectului la momentul potrivit în procesul de cumpărare.
Uneori, provocarea constă în crearea unei liste de dorințe cu active persuasive pe care compania dvs. trebuie să le achiziționeze.
Active persuasive
Site-ul dvs. web ar trebui să fie un „magnet de dovadă”. Investiți timp achiziționând, strângând și afișând activele persuasive ale companiei dvs.
Pasul 6: Crearea strategiei experimentale
Este un mit că puteți transforma o afacere făcând ceea ce numim „modificări blânde”. Îmbunătățirile extraordinare provin din idei extraordinare. Luați toate ideile pe care le-ați generat din cercetare și acordați prioritate celor mari, îndrăznețe și vizate, care vă vor dezvolta afacerea în cel mai scurt timp. Modificările îndrăznețe vă oferă mai mult profit și obțineți randamente mai rapide și mai mari (este un lucru statistic). Și de obicei sunt mai distractive. Pe de altă parte, dacă efectuați „modificări blânde”, testele dvs. rareori ajung la rezultate semnificative, vă descurajați și, cel mai deranjant, pierdeți angajamentul colegilor.
După cumularea tuturor ideilor, acordați-le prioritate pe baza a trei valori simple:
- Cât de probabil este să dublezi rata de conversie, traficul targhetat pe site și retenția?
Punerea acestei întrebări vă ajută să vă asigurați că acordați prioritate marilor oportunități. Testelor mai mari și mai îndrăznețe ar trebui să li se acorde o prioritate mai mare; modificările blânde trebuie retrogradate.
- Cât de ușor este de implementat testul?
Căutați câștigurile rapide cu cel mai mare impact financiar, astfel încât modificările ușor de implementat să aibă o prioritate mai mare.
- A mai funcționat această idee?
După ce testați, veți începe rapid să aflați la ce răspund vizitatorii dvs. Fiecare test pe care îl dezvoltăm este documentat astfel încât să putem revedea și prioritiza ideile care se inspiră din testele câștigătoare.
Pasul 7: Efectuați experimente A/B
Ca și regulă de aur tot ce faceți trebuie testat. De la reclame, la schimbări de pagină, ORICE.
Platformele care sunt populare printre clienții noștri includ Optimizely, VWO, Convert.com, Google Optimize și Adobe Target, iar pe partea de promovare atât Facebook cât și Google oferă soluții de testare.
Pentru fiecare test A/B, urmați o procedură care se asigură că toți membrii echipei înțeleg ce este testul:
- De ce îl rulezi.
- Cum se încadrează în site/reclamă/email.
- Cum se aliniază la obiectivele afacerii.
- Cum veți măsura succesul.
Odată ce a început un test, software-ul preia controlul. Toate software-urile de testare calculează automat când o versiune a paginii, reclamei, emailului a generat semnificativ mai multe conversii, din perspectiva statisticilor, decât celelalte. În acest moment, puteți încheia testul și puteți promova versiunea câștigătoare pentru a fi noul dvs. „control”.
Pasul 8: Transferul campaniilor dvs. câștigătoare pe alte canale și scalare
Diversificarea canalelor de achiziție a clienților oferă companiei dvs. o mai mare stabilitate. Rata de conversie crescută și îmbunătățirea retenției va însemna că puteți investi profitabil mai mult în canale de publicitate precum SEO, PPC, social media, marketing afiliat și media offline. Acestea vor aduce mai mult trafic, care va genera mai multe vânzări.
De asemenea o reclamă câștigătoare, o poză care generează multe clickuri, un titlu care are rată mare de deschidere în email, toate trebuie să fie folosite pe cât mai multe canale pentru a profita de potențialul maxim al soluțiilor câștigătoare.
Concluzie
Așa cum a arătat această prezentare generală, Metodologia CMO ™ nu se referă la elemente de pagină, de reclamă cu cele mai bune practici; este un proces de activități care cuprinde o gamă largă de discipline. Deși sună mai puțin atrăgător decât aplicarea „butoanelor magice”, nu cunoaștem o modalitate mai ușoară și mai fiabilă de a dezvolta o afacere online.
Care este obiectivul tău astăzi?
1. Angajați-ne pentru a vă dezvolta compania
Am generat zeci de milioane pentru clienții noștri, folosind metodologia noastră CRE unică ™. Pentru a descoperi cum vă putem ajuta să vă dezvoltați afacerea:
- Citește studiile noastre de caz și vezi rezultatele clienților.
- Accesați pagina „Optimizare Site” pentru ați construi un site performant cu care să numai ai probleme cu ratele de conversie.
- Revendicați-vă sesiunea GRATUITĂ de strategie a site-ului web cu unul dintre experții noștri.
2. Află cum să faci conversia
Răsfoiți articolele publicate pe blogul nostru, care conțin un număr uimitor de instrumente și tehnici utile. Mulți cititori ne spun că și-au dublat vânzările urmând sfaturile din aceste articole.
3. Contactează-ne
Ajutăm companiile din întreaga țară, așa că programează o sesiune GRATUITĂ cu unul dintre experții noștri!
