Încep articolul cu un joc de imaginație!
Faci parte dintr-un grup de 15 persoane, eșuate pe o insulă pustie! Este momentul alegerii unui leader, toată lumea este de acord că această persoană trebuie sa fie demnă de încredere, singurul diferențiator este profesia!
Pe cine votezi?
- Medicul
- Contabilul
- Muzicianul
- Agentul de vânzări
I-ai pus în ordine? Sunt aproape sigură că și clasificarea ta arată precum cea de mai sus. Asta pentru că, potrivit unui sondaj realizat de HubSpot Research, doar 3% dintre oameni consideră că agenții de vânzări sunt demni de încredere. Între timp, 49% au încredere în medici, 12% în contabili și 10% în muzicieni profesioniști.
Echipele de vânzări: Elementul esențial pentru succesul și dezvoltarea oricărei afaceri
O echipă de vânzări performantă poate face diferența între triumf și eșec, având capacitatea de a atrage noi clienți, construi relații solide cu cei existenți și de a crește rata de conversie a lead-urilor. În această postare de blog, vom explora importanța vitală a investiției într-o echipă de vânzări, indiferent de dimensiunea întreprinderii. De la identificarea de lead-uri calificate până la finalizarea contractelor și dezvoltarea relațiilor cu clienții pentru a spori loialitatea și retenția, numeroase beneficii derivă dintr-o astfel de investiție într-o echipă de vânzări puternică.
- Beneficiile unei echipe de vânzări puternice
Atunci când vine vorba de dezvoltarea unei afaceri, un aspect esențial ce trebuie luat în considerare este generarea de venituri. Pentru multe companii, acest lucru implică construirea unei echipe de vânzări puternice. O astfel de echipa aduce numeroase beneficii:
- Creșterea veniturilor: Unul dintre beneficiile evidente al unei echipe de vânzări bune este capacitatea acesteia de a genera venituri mai mari pentru afacerea dumneavoastră. Prin identificarea de noi oportunități și încheierea cu succes a tranzacțiilor, o echipă de vânzări puternică poate alimenta creșterea și vă poate ajuta să atingeți obiectivele financiare.
- Construirea relațiilor solide: Un alt avantaj al unei echipe de vânzări de calitate constă în capacitatea acesteia de a construi relații durabile cu clienții. Echipa de vânzări devine imaginea companiei și poate dezvolta relații bazate pe încredere, care depășesc tranzacțiile inițiale. Aceasta poate conduce la afaceri repetate și fidelizarea clienților, ambele esențiale pentru succesul pe termen lung.
- Extinderea afacerii: O echipă de vânzări bine pregătită poate juca un rol-cheie în extinderea afacerii. Aceasta vă poate ajuta să vă deschideți noi nișe și să ajungeți la clienți inaccesibili în mod obișnuit. Prin intermediul acestei echipe, se ating obiectivele pe termen lung.
- Economisirea banilor: Un alt beneficiu al unei echipe de vânzări eficiente este posibilitatea de a economisi bani. Echipa de vânzări te poate ajuta să negociezi oferte mai avantajoase cu furnizorii și clienții, ceea ce duce la economii semnificative pentru afacere. De asemenea, prin analizarea proceselor și identificarea oportunităților de reducere a costurilor, aceasta poate contribui la îmbunătățirea rezultatelor financiare.
- Menținerea organizării: O echipă de vânzări bună menține afacerea organizată. Echipa de vânzări te poate ajuta să gestionezi eficient prospecții, clienții potențiali și clienții existenți, asigurând funcționarea fluidă a afacerii. De asemenea, aceasta te poate sprijini în crearea și menținerea unui portofoliu de vânzări valoros pentru dezvoltarea afacerii.
Există numeroase beneficii în a avea o echipă de vânzări de succes în cadrul unei afaceri în dezvoltare. Dacă îți propui să îți extinzi afacerea, nu subestima rolul pe care o astfel de echipă îl poate juca în atingerea obiectivelor.
2. Ce ar trebui să urmărești atunci când formezi o echipă de vânzări?
Așa cum am menționat, o echipă de vânzări puternică e un pilon vital pentru ca afacerea ta să prospere. Fără vânzări, nu există venituri, iar fără venituri, nu există afaceri.
Dar ce anume ar trebui să iei în considerare atunci când angajezi o astfel de echipă? Iată patru calități esențiale pe care ar trebui să le ai în vedere:
- Experiență dovedită
În vânzări, experiența face diferența. Ai nevoie de oamenii cu un palmares de succes în ceea ce privește vânzări încheiate și generare de venituri. Nu uita să ceri referințe și studii de caz care să demonstreze abilitățile lor de a încheia tranzacții. Nu vrei să angajezi o echipă de vânzări care vorbește mult, dar nu livrează rezultatele așteptate.
- Atitudinea potrivită
O atitudine pozitivă este cheia pentru un agent de vânzări. Vânzarea se bazează pe persuasiune și pe capacitatea de a convinge pe alții să vadă lucrurile din perspectiva ta. Dacă echipa ta de vânzări nu crede în produsul sau serviciul tău, nu va reuși să-l vândă altora. Caută o echipă cu o atitudine de „pot face” și cu un istoric de depășire a obstacolelor și de finalizare a tranzacțiilor.
- Abilități bune de comunicare
Comunicarea este cheia în vânzări. Echipa ta de vânzări trebuie să poată exprima clar value proposition-ul afacerii tale și să o prezinte într-un mod care să atragă piața ta țintă. În plus, trebuie să fie buni ascultători pentru a înțelege nevoile clienților și pentru a contracara orice nelămuriri pe care aceștia le pot avea.
- Orientare către rezultate
Nu în ultimul rând, vrei o echipă de vânzări concentrată pe rezultate. Aceștia ar trebui să fie ghidați de cifre și motivați de atingerea obiectivelor. Caută persoane cu un istoric de depășire a targetelor și de creștere a veniturilor pentru angajatorii lor anteriori.
Dacă reușești să formezi o echipă de vânzări cu aceste calități, vei fi pe drumul cel bun către succes. Nu uita, echipa ta de vânzări este cheia generării de venituri și creșterii pentru afacerea ta.
3. Cum să-ți construiești și să-ți motivezi echipa de vânzări?
Primul pas e să identifici de ce tip de vânzători ai nevoie. Ai nevoie de manageri de cont care să se concentreze pe dezvoltarea de noi afaceri? Sau ai nevoie de vânzători interni care să se axeze pe atragerea de clienți și încheierea de contracte? Poți începe să recrutezi după ce știi ce fel de oameni de vânzări ai nevoie.
Următorul pas e să-i instruiești și să-i motivezi pe membrii echipei de vânzări. Aici multe afaceri nu reușesc, pentru că fie nu alocă suficient timp pentru formarea vânzătorilor, fie nu oferă stimulentele potrivite pentru a-i motiva. Cel mai bun mod de a-i instrui pe membrii echipei de vânzări e să le oferi instrumentele necesare pentru a avea succes. Asta include să le furnizezi cunoștințe despre produse, să-i instruiești în domeniul vânzărilor și să le oferi acces la studii de piață.
Stimulentele sunt, de asemenea, importante pentru a-i motiva pe membrii echipei de vânzări. Compensația bazată pe comisioane e adesea folosită, dar e important să te asiguri că obiectivele sunt realiste și că comisioanele sunt plătite la timp. Poți lua în considerare și alte tipuri de stimulente, precum programe de bonusare și concursuri.
În cele din urmă, e nevoie să-ți gestionezi eficient echipa de vânzări. Asta înseamnă să stabilești așteptări clare, să oferi feedback și să îi responsabilizezi pe membrii echipei. Dacă faci toate aceste lucruri, vei avea o echipă de vânzări puternică, care te poate ajuta să atingi obiectivele de finanțare.
În finalul articolului, după ce am atras atenția asupra reputației nu neapărat bună a agențiilor de vânzări și am trasat măsurile ce pot fi luate de către cei care formează echipe de vânzări, hai să ne uităm puțin și asupra a ceea ce pot face însăși vânzătorii pentru a-și reface reputația.
- Fă-ți temele!
Dacă te duci cu un discurs standard, îi spui prospectului că ești mai interesat de bani decât de găsirea celei mai bune soluții pentru nevoile sale unice. Orice încredere pe care prospectul a avut-o la început va dispărea imediat – și va fi aproape imposibil să o recuperezi.
Deci, asigură-te că te adresezi unor prospecți pe care i-ai cercetat și precalificat într-o anumită măsură. Prezentarea unei oferte de valoare personalizate și adaptate le va arăta că ești determinat în a-i ajuta, nu doar în a câștiga un comision.
- Folosește limbajul corporal potrivit.
Agenții de vânzări se concentrează întotdeauna pe îmbunătățirea comunicării verbale, dar nu uita că și comunicarea non-verbală este crucială. De fapt, limbajul corpului are un impact mare asupra felului în care prospectul te percepe.
Câștigă-ți credibilitatea prin înclinări, zâmbete, aprobări cu capul și menținând o postură dreaptă. Chiar și atunci când vorbești cu un prospect la telefon, un limbaj corporal intenționat te va ajuta să pari mai sigur și mai pozitiv.
De asemenea, fii atent la gesturile fizice care ar putea descuraja clienții potențiali. Poate bati cu degetele pe masă pentru a-ți elibera energia nervoasă – dar pentru cumpărători, pare că ești nerăbdător sau enervat. Sau poate îți încrucișezi brațele de fiecare dată când te gândești – dar pare a fi defensiv.
Pentru a obține o perspectivă obiectivă asupra limbajului corpului tău, cere colegilor sau managerului tău să-ți facă o prezentare. Roagă-i să fie atenți la gesturi, expresii faciale și poziții eficiente și ineficiente.
- Fii de ajutor.
Oferirea gratuită de informații și sfaturi este o modalitate excelentă de a câștiga încredere. Stabilește-ți credibilitatea prin postarea de sfaturi utile în grupurile LinkedIn ale potențialilor tăi clienți, prin partajarea de articole pe rețelele sociale și prin blogging – fie pe un site personal, fie pe blogul companiei tale. Dacă un prospect a văzut ceva din conținutul tău înainte de primul contact, va avea automat mai multă încredere în tine.
Nu ești un scriitor? Nicio problemă. Nu trebuie să fii persoana care a creat conținutul pentru a-l distribui mai departe. Găsește conținut relevant pentru prospectul tău de la liderii de opinie din domeniu și distribuie-l.
Când vine vorba de alegerea unui leader pentru „naufragiații pe o insulă”, probabil că doctorul va învinge întotdeauna reprezentantul de vânzări. Cu toate acestea, tehnicile de mai sus te vor ajuta să câștigi încrederea de care ai nevoie pentru a încheia afaceri – și asta e mai bine decât să fii naufragiat pe o insulă, oricum.